1月10日，宇通大厦会议室，宇通客车副总经理、国内销售总监王文兵坐在几家核心媒体记者面前，态度热情，表情谦逊。在行业大中型客车增长率同比下降一半的情况下，他率领的国内营销团队审时度势，抢抓时机，交出了46633辆的完美答卷。
这一年，王文兵及其团队过得肯定不轻松，一时领跑不难，难在一直领跑。
2012年市场表现全面较前
2012年，宇通销量突破5万辆，去掉海外销量，国内达到4.6万余辆，其中校车销量突破7000辆，新能源销售近2000辆。校车与新能源成为两大亮点，也创造了增量与收益。尽管如此，王文兵坦言，去除掉两块增量，传统车市场，宇通事实上受到的冲击很大，总量是下降的。“主要是卧铺车的影响，虽然说大家都在推代卧，但实际上这个问题已经不仅仅是产品本身的问题了，它包括运营模式。”有些省份为了确保安全，明确不批800至1000公里的超长线路。这就影响了公路客车的采购。上半年，宇通公交车与公路车保持了理想的比例，但下半年面对收缩明显的市场形势，公交车的比重增加了一些。即便这样，宇通的整个产品结构还是做到了明显优于行业平均水平。
一个能保持稳定增长的企业势必有自己的独特竞争力。王文兵认为，在校车方面，宇通初尝果实的甜美。从技术、产品方面，宇通的准备和到位都是最早的，整体组织的重视程度和对市场变动的敏感反应，及时到位。“我们整个组织的执行力还是非常好的，比如说我们5.5米的B照的校车，实际上整个研发、推向市场的速度还是非常迅速的。”他告诉《商用汽车新闻》记者。前后方的良好协同与执行，使宇通长鼻子校车收获了良好的品牌效应与口碑效应。在面对各地招标时，宇通的价格不是最低的，但地方领导点名要宇通校车，原因就是安全。宇通的LOGO给人充分的信任感。
在新能源方面，回望几年前，宇通的对外宣传是相对较少的，所以行业一度有声音说宇通在发展新能源方面滞后了。但事实上，一向行事低调谨慎、追求稳健发展的宇通一直在默默地投入，也一直在积蓄力量的过程中等待，待到新能源车的市场真的到了火候了，宇通才果断出手。不久前，在国家“十城千辆”节能与新能源汽车示范推广应用工程验收的25个示范城市中，除了地方保护主义比较严重的几个城市，总体上宇通产品在这些示范城市里的覆盖面是最广的。25个试点城市如果来个评比，河南郑州的综合表现应该是位居前列的，而宇通的新能源车为郑州的市场推广应用做出了突出贡献。再加上宇通节能与新能源产品2012年近2000辆的销量，稳居行业位。一切再次证明，“不鸣则已，一鸣惊人”正是宇通的风格。对节能与新能源市场今后的发展，王文兵也充满信心：“在真正做实上，实际上宇通是不怕任何人的。宇通敢于投入，宇通的执行力更是没问题。”
王文兵认为，宇通的市场反应机制非常好，前后方的协同力强。这个能力保证了在行业景气时，宇通能拿到优质订单，不景气时，及时调整市场策略，使市场份额不受冲击。另外，宇通一直在进行的管理方面的持续改进，也为完成2012年的业绩答卷提供了重要保障。
王文兵非常看好2013年新能源市场的美好前景。从整个产业能源结构的调整上来说，节能与使用新能源是必然的方向，无非是新能源车现在受制于技术成熟度和性价比之间关系的博弈。混合动力客车，经过这几年的发展，技术已经趋于成熟，接下来要做的就是降成本。纯电动车则正处于技术的攻艰阶段。
重视推广LCC全生命周期
“虽然仍在领跑，但面临的压力越来越大。比如说传统客运市——宏观经济不景气，运输企业的经营要降本增效。同时，高铁的开通、私家车的普及也对客运造成冲击。企业压力的解决有几种方式，一种是产品继续向上走，一种是向下走。向上走对宇通有利，向下走对二三线品牌有利。运输企业也表达了想买宇通车，但人家问，宇通车到底比二三线品牌强在哪呢？这是我们必须要回答的一个课题，因为我们追求的是和客户共赢，没有客户的赢就没有宇通的赢”。
王文兵告诉《商用汽车新闻》记者，宇通正在做LCC（全生命周期成本）的尝试。从买车到最后车辆报废，整个过程的综合成本最低，才是客户要的利益较大化。采购时的低质低价则会造成使用时的高成本。“宇通造车从开始选用的材料就不一样，之后的工艺也不同，举最简单的例子，电泳与电泳也不完全是一回事。所以，宇通在对客户做LCC理念的沟通、试点和积累。这将成为2013年宇通营销工作中的一个重点”。
王文兵说，有一部分客户已经认同了他们的这个理念，但是从理念认同转化为实际结果，需要找出一个大家共同认可的方法。运用车联网技术，只要相互开放数据，积累到一定的时间跨度就可以做到。
持续提升 打造更专业的销售队伍
虽然取得了骄人的业绩，但王文兵认为整个销售队伍还要进一步提高深度解读客户需求的能力。目前一些业务经理，可能只是知道记录客户对于客车配置的需求，对于车买回去如何运营、客户如何算账并不十分清楚。“比如说客户点这个配置，之前他根本没有进行过这个配置的路试。这样你说客户的品质能保证吗？不能保证。厂家舒服吗？也不舒服。天天应付这种临时的调整。所以这种方式方法没有展现出企业应有的技术实力和能力，对客户来说也没有得到较好的产品和品质。这是我们这个队伍目前的问题，宇通如果再升级的话，整个销售队伍要在专业化能力上更进一步。”
王文兵说，我们希望宇通的营销队伍在五年之后会有一个质变。向前端，我们对客户需求的解读、研究，并把它转化为技术或者产品语言，这个能力更强。第二，后端的运营又能够体现高效。我们要培养一批的经理队伍，带动整个团队实现专业化的提升，给客户带来更大的价值，促进产业的提升。
对于2012年良好业绩的取得，王文兵认为这与技术、管理与生产体系的大力支持密不可分。各个体系间的相互协同配合对于整体营销工作的推动是基础，也是关键。
对2013年宇通的销售目标，王文兵依然信心满满。依照多年的经验，他对行业及宇通的市场发展情况做出了自己的初步判断。“2013年公交市场应该会有8%-10%的增量，校车市场仍会是亮点。公路客运可能还会萎缩。公交应该会成为传统市场里面持续增长的一点，因为公交还有很多的民生需求没有被满足。旅游市场应该还会增长，因为对旅游出行的这种需求只能会越来越强，大家生活好了，都想出去转一转、看一看”。如果照此推算，宇通2013年仅在国内市场的销售目标就将突破5万辆，这又将是一个令行业惊喜的突破，让我们拭目以待。
