通过由卖产品转向为用户提供解决方案，管理大师杰克·韦尔奇带领通用电气成功摆脱了困境。
如今，客运行业以及高度依赖政府财政补贴的公交市场，正面对高铁和经营成本上升的双重夹击。客车行业老大宇通也试图通过由卖客车到提供运输方案的转变，进一步巩固其行业龙头的地位。
为此，宇通将LCC(Life Cycle Cost，全生命周期费用)这一在大宗商品采购领域普遍流行的概念引进客车行业。
产业发展瓶颈
占据客车市场大半江山的公路客运市场，由于多条高铁大动脉的全线贯通，以及高速公路重大节假日7座以下小客车免费通行的政策，客运需求出现萎缩。
交通部科学研究院交通技术咨询中心对全国100个城市103个客运站监测的数据显示，2013年春运期间，客运量下降了4%。这是政府部门建立公路客运监测机制5年来，客运量第一次出现同比下降。
数据显示，今年1-4月份，公路客车销量比去年同期减少2456辆，降幅为4.92%，是5年内下滑。
与此同时，人力成本、燃油价格不断上涨，客运企业利润空间不断受到挤压，原本就靠财政补贴的公交企业更是入不敷出，亏损面进一步扩大。
宇通工作人员在市场调查中发现，很多用户都陷入了一个怪圈。由于经营成本上升，客户在采购客车时压低采购价格，但采购的车辆在运营过程中故障率高，维修成本上升，由此造成企业利润空间进一步压缩或者亏损面继续扩大。“长期以来，客车行业用户对于采购价格非常看重，而对于使用过程中的维护成本则重视不够。但以目前国内客车使用10年的寿命折算，客车采购成本只占15%左右，而后期客车使用过程中的燃料成本、维保成本占70%左右。”宇通品牌管理部LCC项目负责人张浩表示。
在这种背景下，宇通从海外市场经验中受到启发。在参加新加坡SBS等海外客户的采购招标时，客户要求竞标企业提供一份17年试用期的LCC费用报告并通过实际路测来验证。
2012年，在客车行业整体低迷的情况下，宇通客车销量同比增长10.71%，达到51688辆，市场占有率26%左右。而宇通客车董事长的目标是国内市场占有率要达30%。
如何在产品高度同质化、竞争激烈的国内市场进一步提升市场份额，是宇通客车近几年一直在探索的事，而其目标也不仅是做客车生产商的领头羊，还要做运营效率解决方案的提供者。
应运而生的LCC
对于很多人来说，LCC并不陌生，这个最早源于美国军方的概念已经在政府采购、大宗商品采购领域得到广泛应用。但在客车行业，这一概念还是提出。
2010年，宇通选择一家客户进行LCC的尝试，3年合作下来，客户车辆维修次数下降71%，油耗降低13%，维保成本降低19%。该用户也由原来需要政府补贴1.1亿元依然亏损，变为政府补贴8000万元反而盈利。通过和竞品对比，宇通客车在价格上贵了3万元，但整个LCC成本却能比竞品低29.9万元。
在宇通客车副总经理王文兵看来，LCC是宇通打破客车行业同质化竞争的一记重拳，“我们希望通过LCC，让客车的价值更加透明化，使客车制造企业与客户之间的关系由简单的价格博弈变为更长期的价值共赢。”
在宇通品牌部经理徐超看来，这是一种从B2C到B2B的转变。但这并不是容易的事，需要对客户需求有深入的了解以及专业高效的营销队伍。
王文兵介绍，通过LCC工程，宇通希望营销人员能更深入了解用户需求，由被动记录客户要求变为主动提供运输解决方案，不仅包括提供适合用户的车辆，还包括节能驾驶提升、管理改善等内容。
除了营销体系的变革，LCC还需要研发、制造、采购等环节给予强力支持。在技术方面，宇通的“发动机热管理技术”、整车轻量化设计等，让宇通客车在节油方面表现突出。而强化全路况道路模拟试验、百万公里破坏性试验、零部件耐疲劳试验、电子器件可靠性试验等完善的整车与零部件可靠性试验则保证了宇通客车较低的故障率，能降低用户的使用与维保成本。
