客车行业的市场环境已经发生变化，客车企业的转型成为必然。宇通客车通过引入LCC概念，将自己与客运企业的关系从单纯的供求关系转变为价值共享的伙伴关系，成功巩固了其行业龙头地位。
在高速成长15年之后，中国客车业遭遇了瓶颈。
近年来，随着各地高铁开通，客源分流，加上人力和燃料成本上涨，以及车辆维修保养成本加大，公路客运企业的盈利空间受到压缩，承受的压力越来越大。
依靠政府补贴的公交客运同样承受着巨大的压力。在“公交优先”战略实施后，城市公交万人拥有量逐年提高，需要的补贴不断上升。而一些城市补贴资金难以到位，运营成本又居高不下，致使公交公司运营困难重重。
而下游客运企业的这一成本难题同样也影响到了上游的客车制造企业。数据显示，今年上半年，公路客车销量67643辆，同比下滑4.69%，是5年来的负增长。
为此，作为客车行业的老大，宇通客车将LCC（Life Cycle Cost，全生命周期成本）这一在大宗商品采购领域普遍流行的概念引进客车行业，试图实现从卖客车到提供运输方案的转变，助力客运企业脱困，同时进一步巩固其行业龙头的地位。
率先引入LCC
传统的客车生产企业销售产品，交易结束之后，除了针对产品提供售后服务，不会介入客运企业的运营环节，更不会与客运企业签订协议，承诺降低其运营成本、提高运营效率。
但是，近几年，随着国内经济形势的变化，宇通客车在调研中发现，很多用户陷入了一个怪圈：由于经营成本持续上升，用户在采购客车时倾向于压低采购价格。但是，低价采购到的车辆在运营过程中往往故障率偏高，使车辆维修成本不断上升，进一步压缩了企业利润空间，甚至造成亏损面的持续扩大。
宇通客车副总经理王文兵介绍，以目前国内客车使用10年的寿命折算，客车采购成本只占全生命周期总成本的15%左右，使用过程中的燃料成本、维保成本等则占70%左右。因此，只有较大程度地减少客车的后期使用成本，才能真正增大用户的盈利空间。
“就像买房子，肯定不只要比房价，还要比较物业费、取暖费、甚至是水电费。买冰箱、空调，肯定也要看看是否省电。整个产品使用期间的总成本低，才叫真便宜。”王文兵举例说。
基于此，宇通客车提出了LCC的用户解决方案。
据王文兵介绍，所谓的LCC是指产品在有效使用时间内所发生的与该产品有关的所有成本，包括产品设计成本、制造成本、采购成本、使用成本、维修保养成本和废置处理成本等。其核心理念是，单件产品的采购费用不足以说明产品总费用的高低，决策人员应该把采购费用和使用维护费用结合起来，作为产品的全生命周期费用进行总体考虑。
这一理念的提出对中国客车业来说是第一次，但在美国、欧洲等发达国家和地区早已不是什么新鲜事。王文兵介绍说，LCC管理源起于20世纪50年代的美国军方，主要用于军事物资的研发和采购，适用于产品使用周期长、材料损耗量大、维护费用高的产品领域。到20世纪90年代之后，LCC开始被民事领域所广泛接受。
相比而言，国外其实对客车LCC的研究和理解要先于中国很多。以新加坡为例，当地的公交公司在采购初期就需要投标企业提交一份长达17年的LCC分析报告，而这种折算下来，很多的客车产品在生命周期中的年度使用费用并不高，这也是为什么国外敢于买好车的原因之一。
而落实到中国客车业，17年的LCC成本虽然不一定适合，毕竟国情不同、使用环境不同，客户所面临的采购选择必然也存在差异。但是，这种客车的LCC的概念，对用户来说无疑是有帮助的。因为随着LCC的推行，企业与客户之间的关系更容易从买卖双方的“价格博弈”走向“价值共享”，既有利于客车企业准确深入地理解客户需求，生产与市场接轨的产品，使客车企业能够在客户市场转型升级的同时，与市场实现同步转型升级；还有利于客户的采购决策理性化，越发有效地促进企业的未来发展和有效运营。往小了说，LCC的推进能使客户与企业双向受益；往大了说，LCC更是一种对社会资源利用的较大化，有利于社会资源的节约和效率运行。
据王文兵介绍，基于LCC理念，宇通客车通过整合内外部资源，形成了“LCC工程”，包括路谱采集、车线匹配、解决方案、试用培训、签订协议和跟踪回访6个步骤。通过协同零部件供应商和客运企业等上下游企业，从产品设计、制造工艺、零部件配置等环节将客车制造与运营前后端对接，帮助客运企业管理车辆运营成本，从粗放型经营转向集约化经营。
宇通客车LCC工程主要有两个支点，一是技术，二是服务，这也正是宇通客车率先在国内推行LCC理念的底气所在。
以技术创新为支点，包括宇通客车首创的“热管理系统”技术，可以控制发动机的工作状态，提高整车散热能力，减少功率消耗，降低油耗5%～10%。而应用CAE软件进行整车轻量化设计，减轻车体重量，提高客车的结构强度，目的同样是降低油耗。此外，宇通客车采用阴极电泳工艺，对车身进行整体防腐，使防腐年限长达8~10年，以节省后期维护保养费用。而通过整车强化全路况道路模拟试验、百万公里破坏性试验、零部件耐疲劳试验、电子器件可靠性试验等，宇通客车提高了产品性能和RAMS（可靠性、可用性、维修性和安全性），降低了客运企业的后期使用成本。
在服务创新方面，宇通客车针对战略合作客户提供“直接建站”和“直供配件”的“双直”服务，缩减中间渠道环节，提高服务响应速度，确保配件质量，降低配件管理费用，同时将客车维护保养技能与制造标准对接。目前，宇通客车已经与米其林轮胎、菲亚特动力等零部件供应商达成战略合作。这些技术实力雄厚的外资零部件供应商，不仅能提供性能出色的产品，而且在自己的产品如何节油、安全、高效等方面有大量的数据资料，因此很乐意参与到LCC工程中来。此外，宇通还采集客户车辆运行路谱，从安全、节能价值体系出发，提供车辆解决方案、节能驾驶技能提升方案、运营管理方案等，为客户提供综合性的客运成本解决方案。
“最为关键的是，我们还与合作的客运企业签订《LCC能耗达标协议》，以合同方式约定宇通客车在特定线路上的燃料消耗量，如果不能达标，则由宇通客车进行相应补偿，将自己与客运企业的关系从单纯的供求关系转变为价值共享的伙伴关系。”王文兵说。
商业模式之变
2011年1月7日，宇通客车发布公告称，拟以当时拥有的总股本5.2亿股为基础，融资不超过25亿元，用于节能与新能源客车生产基地项目。
业内人士认为，此举意味着宇通客车开始向新型工业化转型，宇通客车的自我定位不再仅仅是客车提供商，而是成为运营效率解决方案提供商。为此，宇通客车开始梳理用户需求链条，将用户碎片化的需求进行整合集成，基于宇通客车节能与新能源客车生产基地构建新的营销模式。
事实上，要将客运企业的视线从产品性价比引向客车LCC，客车企业不仅要关注客车性价比，更要关注使用端的维修保养和燃料消耗价值，对产品品质提出的要求更高，其在客车研发、设计、制造、营销方面的投入远高于只关注产品性价比时的投入。
今年年初，宇通客车节能与新能源客车生产基地开始分阶段运转，宇通客车进入“智能”时代——集成世界客车生产领域先进工艺和技术的自动化生产系统，不仅提高了生产效率，更提高了产品品质。
而且，智能化的制造平台，也让宇通客车在规模和标准制造的基础上能够进行定制化生产。比如，整车底盘强化道路模拟试验台可以30天达到100万公里路试的效果。因此，LCC价值驱动的营销，可以根据客运企业的线路专用仪器进行路谱数据采集，并据此进行优化研发，为客运企业量身定制客车，提高用户线路的生命运营效率。
2013年6月4日，宇通客车在北京向外界发布LCC战略，LCC工程同时在全国启动。此后的两个多月，宇通客车在广州、杭州、沈阳、武汉、西双版纳、昆明、重庆、长春等地举办了多场LCC工程推介会，向公交和公路客运企业详细介绍营运客车节能增效的系统解决方案。一路走来，“解决方案”成为宇通客车LCC工程的主打方向，LCC也成为宇通客车商业模式创新的新突破口。
宇通客车的LCC理念在客运企业中反响强烈。
上海京申大众公共交通有限公司总经理李勇泽透露，按照上海市的规定，每辆公交车可以得到450元/千公里的维修补贴，但宇通公交车的维修费用不到300元/千公里。
合肥汽车客运有限公司机务技术部副部长宋锦华算了一笔账：“我们公司旗下有1000多辆车，每年的燃油消耗量在2万吨左右。按照宇通客车工程师的预测，只要降低10%的油耗，每年就可以节省2000吨燃油。这是一个了不得的数字，光这一项就能给我们增加1000多万元的利润空间。”
福州康驰新巴士有限责任公司是宇通客车在2010年进行LCC实验的合作客户，据其总经理谢谦辉介绍，从开始实施LCC成本管理至今，康驰新巴士的百公里油耗降低了13%，车辆维修次数两年累计下降了71%。接触LCC3年来，康驰新巴士较大的收益不仅是结果上的盈利，更是程序上的可控——成本可控、运营可控、管理可控。
而在宇通客车品牌部经理徐超看来，LCC管理是一种从B2C（从商家到客户）到B2B（从商家到商家）的转变。但这并不是容易的事，需要对客户需求有深入的了解以及专业高效的营销队伍。
虽然不容易，而且作为一种新的营销管理理念还要经过市场检验，但是宇通客车提出的LCC 理念已经改变了客车行业对客车前期成本和后期成本的认知，在国内客车领域，颠覆了传统的客车生产营销方式，为行业树立了一个新标杆。
